Chuyển từ bán lẻ truyền thống sang ecommerce

Nhiều người từng làm bán lẻ nghĩ rằng kinh nghiệm của mình vô dụng khi bước sang ecommerce. Điều ngược lại thường đúng hơn. Bạn đã đứng cạnh khách hàng thật, nghe họ chê, thấy họ do dự, biết cái gì làm họ móc ví. Đó là thứ mà dữ liệu mất rất lâu mới dạy được.

Vấn đề không phải bạn thiếu nền tảng. Vấn đề là bạn chưa biết dịch nền tảng đó sang ngôn ngữ của sàn quốc tế.

Ba thứ bạn mang theo mà người khác không có

Bạn hiểu điểm đau của khách bằng trực giác đã được kiểm chứng

Người làm bán lẻ đã nghe hàng nghìn lần câu "cái này có bền không", "có size khác không", "sao đắt thế". Bạn biết khách phản đối cái gì trước khi họ nói ra.

Trên sàn, những phản đối đó không biến mất. Chúng chỉ chuyển sang dạng khác: khách rời trang, khách không bấm mua, khách để lại đánh giá 3 sao. Người đọc được các tín hiệu này và biết nó tương ứng với phản đối nào ngoài đời sẽ tối ưu listing (trang bán sản phẩm trên sàn) nhanh hơn hẳn người chỉ nhìn con số.

Bạn biết sản phẩm nào bán được, sản phẩm nào chỉ trông đẹp

Bán lẻ dạy bạn một bài học đắt: hàng đẹp không đồng nghĩa hàng bán chạy. Bạn đã thấy những sản phẩm nằm im trên kệ nhiều tháng, và những sản phẩm xấu xí bán hết trong một tuần.

Trực giác này rất giá trị ở khâu chọn sản phẩm. Nó giúp bạn hoài nghi đúng lúc — nhưng nhớ rằng nó phải được xác nhận bằng dữ liệu, không thay thế dữ liệu.

Bạn quen với vòng quay hàng tồn và dòng tiền

Ai từng ôm hàng đều hiểu cảm giác vốn kẹt trong kho. Bạn đã sống với bài toán nhập bao nhiêu, bán trong bao lâu, khi nào phải xả.

Bài toán này trong ecommerce global còn khắc nghiệt hơn: hàng nằm ở kho nước ngoài, thời gian vận chuyển tính bằng tuần, và phí lưu kho tăng theo thời gian tồn. Người từng quản hàng tồn ngoài đời thật vào nghề này với một lợi thế rõ rệt — họ không cần ai giải thích vì sao đặt lô đầu quá lớn là một sai lầm.

Ba thứ bạn phải học lại từ đầu

Khách không có mặt trước mắt bạn

Trong cửa hàng, bạn thuyết phục khách bằng lời nói, ánh mắt, cách cầm sản phẩm đưa cho họ. Trên sàn, bạn chỉ có ảnh, tiêu đề, gạch đầu dòng và đánh giá.

Toàn bộ kỹ năng bán hàng trực tiếp phải được nén lại thành nội dung tĩnh. Nghe thì mất mát, nhưng có một bù đắp lớn: nội dung đó chạy 24/7, ở nhiều nước, và bạn có thể đo chính xác nó hiệu quả tới đâu.

Quyết định chuyển từ cảm nhận sang đo lường

Ở cửa hàng, bạn biết hôm nay đông hay vắng bằng cảm nhận. Trên sàn, mọi thứ có số: lượt hiển thị, lượt bấm, tỉ lệ chuyển đổi, chi phí quảng cáo trên doanh thu.

Đây là bước chuyển khó nhất với người từ bán lẻ. Không phải vì các con số phức tạp, mà vì chúng thường mâu thuẫn với trực giác. Sản phẩm bạn tin là ngôi sao có thể có tỉ lệ chuyển đổi thấp. Ảnh bạn thấy đẹp có thể thua ảnh bạn thấy tầm thường.

Học cách để dữ liệu thắng cảm giác của mình là điều kiện bắt buộc để làm nghề này.

Trực giác bán lẻ là một giả thuyết rất tốt. Nó không phải một kết luận.

Thị trường không phải Việt Nam

Khách ở US, UK, EU có kỳ vọng khác: về chính sách đổi trả, về tốc độ giao hàng, về cách viết mô tả sản phẩm, về đơn vị đo lường, về cả cách một lời cảm ơn nghe có tự nhiên hay không.

Cái gì hiệu quả ở chợ Việt chưa chắc hiệu quả ở Amazon US. Người chuyển ngành thành công là người chủ động đọc đánh giá của khách nước ngoài mỗi ngày, cho tới khi hiểu họ nghĩ gì.

Con đường chuyển ngành thực tế

Không ai chuyển ngành trong một tuần. Nhưng lộ trình thì khá rõ:

1. Học nền tảng ecommerce xuyên biên giới. Hiểu mô hình, hiểu sàn, hiểu vì sao private label khác dropshipping. Bài global ecommerce là gì và cơ hội cho người Việt là điểm bắt đầu tốt.
2. Học đọc dữ liệu sàn. Bắt đầu từ những chỉ số cơ bản: lượt hiển thị, tỉ lệ chuyển đổi, chi phí quảng cáo. Đây là ngôn ngữ mới của bạn.
3. Dịch lại kinh nghiệm cũ. Với mỗi bài học bán lẻ bạn có, tự hỏi: điều này biểu hiện thế nào trên sàn? Bài tập này biến kinh nghiệm thành tài sản dùng được.
4. Làm thật trên một sản phẩm thật. Không có cách nào học nhanh hơn việc chịu trách nhiệm cho một listing và theo dõi nó mỗi ngày.

Kỹ năng cần có

• Hiểu khách hàng. Kỹ năng lõi bạn đã có. Việc còn lại là chuyển kênh quan sát từ trực tiếp sang dữ liệu và đánh giá.
• Tư duy số. Không cần giỏi toán. Cần thoải mái với bảng tính, biết đọc tỉ lệ, biết so sánh trước/sau.
• Tiếng Anh đọc hiểu. Đủ để đọc đánh giá của khách, tài liệu sàn, và mô tả sản phẩm của đối thủ.
• Kỷ luật kiểm chứng. Sẵn sàng để một con số bác bỏ niềm tin của mình, và đổi hướng ngay.
• Sức bền vận hành. Ecommerce là hàng loạt việc nhỏ làm đúng, lặp lại. Ai từng đứng quầy đều biết cảm giác này.

Bài này hợp với ai

Bài này viết cho người đã có vài năm trong bán lẻ, phân phối, cửa hàng hoặc kinh doanh truyền thống, và đang nghĩ đến việc bước sang ecommerce xuyên biên giới.

Nó đặc biệt hợp nếu bạn thấy mình trong những điều sau: bạn thích hiểu vì sao khách mua hoặc không mua; bạn từng tự chịu trách nhiệm cho hàng tồn của mình; bạn không sợ học một hệ công cụ mới; và bạn muốn xây một thứ của riêng mình thay vì chỉ vận hành thứ có sẵn.

Nó không hợp nếu bạn đang tìm một công việc ổn định với quy trình cố định. Ngành này thay đổi liên tục, và người làm nghề phải thay đổi theo.

Tại Equarus, nhiều vị trí trong track R&D và Marketing đón nhận người chuyển ngành — vì tư duy và văn hóa quan trọng hơn kinh nghiệm sẵn có trong đúng ngành. Nếu điều đó nghe giống bạn, hãy xem văn hóa Equarus và các vị trí đang tuyển.