Dropshipping: mô hình bán hàng không giữ hàng

Với nhiều người Việt, dropshipping là cánh cửa đầu tiên bước vào ecommerce xuyên biên giới. Vốn thấp, không kho, mở tài khoản là bán được. Đó cũng là nơi Equarus bắt đầu — năm 2019, các founder cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho những seller dropshipping.

Bài viết này mô tả mô hình đó một cách thẳng thắn: nó hoạt động ra sao, được gì, mất gì, và vì sao chúng tôi đã rời khỏi nó.

Dropshipping hoạt động thế nào

Dropshipping (bán hàng không giữ tồn kho) là mô hình mà người bán không sở hữu hàng hóa. Quy trình gồm bốn bước:

1. Người bán đăng sản phẩm của một nhà cung cấp lên kênh bán của mình (sàn hoặc website)
2. Khách hàng đặt mua và trả tiền cho người bán
3. Người bán chuyển đơn cho nhà cung cấp và trả giá sỉ
4. Nhà cung cấp đóng gói và gửi thẳng hàng đến khách

Người bán không bao giờ chạm vào sản phẩm. Lợi nhuận là chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá sỉ, sau khi trừ phí sàn, phí thanh toán và chi phí quảng cáo.

Điểm hấp dẫn nằm ở dòng tiền: khách trả tiền trước, người bán trả nhà cung cấp sau. Về lý thuyết, bạn có thể bán mà gần như không cần vốn lưu động.

Được gì

Vốn khởi đầu thấp. Không phải nhập hàng, không phải thuê kho. Chi phí lớn nhất là quảng cáo để tìm khách.

Thử nghiệm nhanh. Muốn biết một sản phẩm có bán được không? Đăng lên, chạy quảng cáo vài ngày, xem số liệu. Không bán được thì gỡ xuống, mất chi phí quảng cáo chứ không ôm một container hàng tồn.

Danh mục rộng. Một người có thể bán hàng trăm sản phẩm mà không cần vốn tương ứng.

Học nghề nhanh. Đây là giá trị bị đánh giá thấp nhất. Dropshipping dạy bạn những kỹ năng cốt lõi của ecommerce: nghiên cứu nhu cầu, viết listing, chạy quảng cáo, xử lý khiếu nại, đọc số liệu. Nhiều người xây thương hiệu giỏi đã học nghề theo con đường này.

Mất gì

Đây là phần ít được nói tới trong các khóa học "làm giàu từ dropshipping".

Biên lợi nhuận mỏng. Bạn mua giá sỉ mà ai cũng mua được, bán trên sàn mà ai cũng bán được. Không có gì ngăn người bên cạnh hạ giá. Kết quả là một cuộc đua xuống đáy: giá giảm dần cho đến khi lợi nhuận gần bằng không.

Không kiểm soát chất lượng. Bạn không thấy sản phẩm trước khi nó đến tay khách. Nhà cung cấp đổi nguyên liệu, đóng gói ẩu, gửi nhầm — khách trách bạn, đánh giá xấu vào tài khoản của bạn.

Không kiểm soát thời gian giao. Với hàng xuyên biên giới, thời gian giao thường tính bằng tuần chứ không phải ngày. Trên các thị trường đã quen giao hàng nhanh, đây là điểm chí mạng.

Không tích lũy tài sản. Đây là điểm quan trọng nhất. Sau ba năm dropshipping, bạn có gì? Một tài khoản người bán. Không thương hiệu, không sản phẩm độc quyền, không tệp khách trung thành, không thứ gì có thể bán lại. Doanh thu có thể có, nhưng tài sản thì không.

Rủi ro chính sách. Các sàn lớn ngày càng siết mô hình này. Chính sách dropshipping của Amazon, chẳng hạn, yêu cầu người bán phải là người bán chính danh trên mọi chứng từ đi kèm gói hàng — không được để hóa đơn hay bao bì của một nhà bán lẻ khác trong kiện hàng gửi tới khách. Vi phạm có thể dẫn tới đình chỉ tài khoản. Rất nhiều người bán mất tài khoản vì không đọc kỹ điều này.

Vì sao Equarus chuyển hướng

Năm 2021, chúng tôi thành lập Equarus Ecom để tự mình sở hữu và xây dựng thương hiệu. Lý do không phải vì dropshipping "xấu". Lý do là vì nó không dẫn tới đích mà chúng tôi muốn đến.

Mục tiêu của Equarus là những thương hiệu global do người Việt làm chủ. Một thương hiệu cần: sản phẩm được thiết kế riêng, chất lượng kiểm soát được, bao bì mang bản sắc, và một tệp khách quay lại mua. Không thứ nào trong số đó khả thi khi bạn bán lại hàng của người khác.

Private label (nhãn hàng riêng) đòi hỏi nhiều hơn hẳn: vốn nhập hàng, thời gian làm mẫu, rủi ro tồn kho, và sự kiên nhẫn. Đổi lại, mỗi vòng lặp bồi thêm giá trị cho một tài sản thuộc về bạn. Sự khác biệt giữa hai mô hình được phân tích chi tiết trong bài private label và dropshipping.

Dropshipping tạo ra doanh thu. Xây thương hiệu tạo ra tài sản. Hai thứ đó không giống nhau, và bạn phải chọn từ đầu mình đang xây cái nào.

Khi nào dropshipping vẫn hợp lý

Nói vậy không có nghĩa mô hình này vô dụng. Nó vẫn hợp lý trong vài trường hợp cụ thể.

• Kiểm chứng nhu cầu. Trước khi đặt một lô hàng lớn, bán thử vài chục đơn hàng có sẵn để xem thị trường phản ứng ra sao. Rẻ hơn nhiều so với đoán mò.
• Học nghề với chi phí thấp. Nếu bạn chưa từng bán gì trên sàn quốc tế, đây là cách rẻ nhất để hiểu toàn bộ chuỗi: từ listing đến quảng cáo đến khiếu nại của khách.
• Bổ sung danh mục. Một thương hiệu đã có sản phẩm chính có thể bán kèm vài món phụ trợ mà không cần nhập kho.

Điểm chung của cả ba: dropshipping là phương tiện, không phải đích đến.

Bài học mang theo

Giai đoạn đầu ở dropshipping để lại cho chúng tôi vài thứ vẫn còn dùng đến hôm nay.

Sàn không phải kênh bán, sàn là môi trường có luật. Ai không đọc luật thì sớm muộn cũng mất tài khoản. Bài học này định hình cách chúng tôi làm việc với mọi kênh — chi tiết trong bản đồ 4 kênh.

Quyết định bằng số. Khi biên lợi nhuận mỏng đến mức vài phần trăm, bạn không có chỗ cho cảm tính. Thói quen tính contribution margin (lợi nhuận góp — phần còn lại sau khi trừ mọi chi phí biến đổi) trước khi bán bất cứ thứ gì bắt đầu từ đây.

Tốc độ thử nghiệm là một lợi thế. Khả năng thử một ý tưởng trong vài ngày thay vì vài tháng vẫn là cách chúng tôi làm việc, kể cả khi đã chuyển sang xây thương hiệu.

Nếu bạn đang ở giai đoạn dropshipping và muốn đi xa hơn — sang chỗ mà bạn thật sự sở hữu thứ mình xây — thì đó chính là con đường của track R&D tại Equarus. Đọc thêm global ecommerce là gì và cơ hội cho người Việt, và xem câu chuyện của chúng tôi để hiểu vì sao chúng tôi chọn hướng này.