Tính landed cost, giá thành thực của sản phẩm

Một trong những cách thất bại phổ biến nhất trong ecommerce (thương mại điện tử) không phải là bán ế. Nó là bán chạy mà vẫn lỗ. Nguyên nhân gần như luôn giống nhau: người bán tưởng giá thành sản phẩm là giá họ trả cho nhà máy, trong khi con số thật cao hơn nhiều. Bài viết này giải thích landed cost — giá thành thực của một sản phẩm khi bán xuyên biên giới — và vì sao đó là con số bạn phải nắm trước khi làm bất cứ điều gì khác.

Landed cost là gì

Landed cost (giá thành đến kho — chi phí thực để đưa một sản phẩm từ nhà máy về đến kho của bạn) là tổng của mọi khoản tiền bỏ ra để có một đơn vị hàng sẵn sàng để bán, không chỉ riêng giá mua từ xưởng.

Giá xưởng chỉ là lớp đầu tiên. Khi hàng đi từ một nhà máy ở một nước đến kho tại thị trường bán, nó tích thêm nhiều loại chi phí dọc đường. Bỏ sót bất kỳ lớp nào, bạn sẽ nghĩ mình lời trong khi thực tế đang lỗ.

Hiểu đúng landed cost không phải là chuyện kế toán khô khan. Nó là nền của mọi quyết định phía sau: định giá bao nhiêu, bán trên kênh nào, sản phẩm nào đáng làm tiếp, sản phẩm nào nên bỏ.

Các lớp chi phí cộng vào landed cost

Với một thương hiệu bán ra thị trường quốc tế, giá thành đến kho gồm nhiều lớp xếp chồng lên nhau.

• Giá xưởng (ex-works — giá mua tại cửa nhà máy). Đây là con số duy nhất mà nhiều người mới để mắt tới, và cũng là con số thấp nhất trong chuỗi.
• Vận chuyển quốc tế (freight — cước tàu hoặc máy bay đưa hàng qua biên giới). Cước biển rẻ hơn nhưng lâu; cước hàng không nhanh hơn nhưng đắt. Lựa chọn này ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành mỗi đơn vị.
• Thuế nhập khẩu và hải quan (import duty — thuế đánh vào hàng khi vào một nước). Mức thuế khác nhau theo loại sản phẩm và theo nước, và có thể là một khoản đáng kể.
• Bảo hiểm và phí xử lý (insurance, handling — chi phí bảo vệ hàng trên đường và các phí thông quan, bốc dỡ).
• Vận chuyển nội địa và nhập kho (inbound — đưa hàng từ cảng về kho, cộng phí nhận và lưu hàng ban đầu).

Cộng năm lớp này lại, bạn mới có landed cost — chi phí thật của một đơn vị hàng đứng trong kho, sẵn sàng bán. Với nhiều sản phẩm, con số này cao hơn giá xưởng một khoảng không nhỏ.

Từ landed cost đến lãi thật trên mỗi đơn

Landed cost mới là một nửa câu chuyện. Nó cho biết chi phí để có hàng. Nhưng để biết bạn lời bao nhiêu trên mỗi đơn, còn phải trừ tiếp các chi phí xảy ra khi bán.

• Phí sàn (referral fee — phần trăm sàn thu trên mỗi đơn bán). Mỗi sàn có mức riêng.
• Phí hoàn tất đơn (fulfillment — phí lấy hàng, đóng gói, giao đến khách, cộng phí lưu kho nếu dùng dịch vụ của sàn).
• Chi phí quảng cáo (advertising — tiền bỏ ra để khách nhìn thấy và bấm vào sản phẩm, đặc biệt lớn ở giai đoạn đầu).
• Hàng trả về và hư hỏng (returns — một tỉ lệ đơn sẽ bị trả lại, và chi phí đó vẫn là của bạn).
• Chênh lệch tỉ giá (FX — bạn trả nhà máy bằng một đồng tiền, thu về bằng một đồng khác; khoảng chênh ăn vào lợi nhuận).

Lấy giá bán trừ đi landed cost, rồi trừ tiếp cả nhóm chi phí bán hàng này, phần còn lại mới là lãi thật. Đây là con số cuối cùng có ý nghĩa — không phải khoảng chênh giữa giá bán và giá xưởng mà nhiều người lầm tưởng là lợi nhuận.

Vì sao nhiều người "có đơn mà vẫn lỗ"

Hãy lấy một ví dụ đơn giản để thấy cái bẫy. Giả sử một sản phẩm có giá xưởng là 5 đơn vị tiền. Người bán mới nhìn con số đó, thấy mình bán ra 15, nghĩ rằng mỗi đơn lời 10. Nghe rất tốt.

Nhưng cộng đủ các lớp: vận chuyển và thuế đẩy landed cost lên 8. Phí sàn và hoàn tất đơn lấy đi 3. Quảng cáo để có được đơn hàng đó tốn 3 nữa. Cộng lại là 14 trên tổng 15 thu về. Lãi thật chỉ còn 1, không phải 10. Chỉ cần một đợt tăng cước vận chuyển, hay quảng cáo đắt hơn một chút, đơn hàng đó chuyển sang lỗ — dù vẫn bán được.

Đây là lý do "bán chạy mà vẫn lỗ" xảy ra thường xuyên đến vậy. Con số ai cũng thấy — giá bán trừ giá xưởng — luôn đẹp. Con số quan trọng — lãi thật sau khi trừ mọi chi phí — thì phải chịu khó cộng mới ra.

Con số quyết định bạn lời hay lỗ không phải giá bán trừ giá xưởng. Đó là giá bán trừ đi mọi chi phí thật — và bạn phải cộng đủ mới thấy nó.

Landed cost là một con số động

Một cạm bẫy nữa: landed cost không cố định. Nó thay đổi theo từng lô hàng và theo thời gian.

Cước vận chuyển lên xuống theo mùa và theo thị trường. Tỉ giá dao động. Giá nguyên liệu ở nhà máy đổi. Một sản phẩm có lãi mỏng hôm nay có thể lỗ vào quý sau chỉ vì cước tàu tăng. Vì thế landed cost cần được tính lại định kỳ, không tính một lần rồi quên.

Việc theo dõi này gắn chặt với khâu tìm nguồn. Chọn nhà máy nào, đặt số lượng bao nhiêu, đi đường biển hay đường hàng không — mỗi lựa chọn đổi landed cost. Đó là một phần của toàn bộ quy trình đưa một thương hiệu global ra đời, ngay từ bước làm việc với nhà sản xuất.

Vì sao con số này là lợi thế của người làm chủ thương hiệu

Nắm chắc landed cost là một trong những lý do private label (nhãn hàng riêng) bền hơn cách bán hàng có sẵn. Khi bạn sở hữu sản phẩm và chuỗi cung ứng, bạn nhìn thấy và kiểm soát được từng lớp chi phí. Bạn có thể đàm phán giá xưởng, chọn cách vận chuyển, tối ưu đóng gói để giảm cước — những đòn bẩy mà người chỉ bán lại hàng có sẵn không có. Vì sao làm chủ thương hiệu đáng giá hơn, đọc private label vs dropshipping.

Chi phí cũng khác nhau giữa các sàn, nên cùng một sản phẩm có thể lời trên kênh này mà lỗ trên kênh kia. Muốn hiểu cấu trúc phí từng nơi, xem bản đồ 4 kênh Amazon, TikTok Shop, Walmart, Shopify.

Tính đúng giá thành thực là một kỹ năng builder cốt lõi: cần sự tỉ mỉ, tư duy chi phí, và kỷ luật cộng đủ mọi con số thay vì nhìn con số dễ chịu nhất. Nếu bạn muốn học cách xây một thương hiệu global có lãi thật từ con số không, hãy cùng chúng tôi — con đường sự nghiệp tại Equarus bắt đầu từ đây.